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全世界最伟大的推销员的秘诀


-乔•吉拉德访谈

 

乔•吉拉德49岁时便退休了。那时他连续12年保持全世界推销汽车的最高纪录,平均每天销售6辆,被载入吉尼斯世界纪录大全,成为“全世界最伟大的推销员”。

退休,是1977年圣诞节乔•吉拉德送给自己的礼物,他以此证明父亲的一句话是错误的。他说,小时候,父亲认为他是个四处游荡的笨蛋,而母亲坚信他会成功,并鼓励他证明给父亲看。

乔•吉拉德证明了父亲的话:如今他游荡在全世界。但他只是退职,却并未休息。

他是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万计的人们被他的演讲感动,被他的经历激励。

7月18日,出现在NAC成功者大会北京站的乔•吉拉德精神矍铄。从这位73岁的老者演讲时的投入便可看出,他的成功并非秘密。“有人问我,怎么能卖出这么多汽车?有人会说是秘密。我最讨厌的就是有人装模作样说什么秘密,这世上没有秘密。”

“我用我的方式成功。”乔•吉拉德说,他乘坐十七、八个小时飞机来到这里,就是为了告诉大家,他是做什么的,怎么做的。并非推销产品,而是推销自己。

在全世界,人们都问乔•吉拉德同样一个问题:你是怎样卖出东西的?生意的机会遍布于每一个细节。很多很多年前他就养成一个习惯:只要碰到人,左手马上就会到口袋里去拿名片了。

“给你个选择:你可以留着这张名片,也可以扔掉它。如果留下,你知道我是干什么的、卖什么的,细节全部掌握。”所以,乔•吉拉德认为,推销的要点是,并非推销产品,而是推销自己。

“如果你给别人名片时想,这是很愚蠢很尴尬的事,那怎么能给出去呢?”他说,恰恰那些举动显得很愚蠢的人,正是那些成功和有钱的人。他到处用名片、到处留下他的味道、他的痕迹。

每次付账时,他都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭,他给的小费每次都比别人多一点点,同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多,所以人家肯定要看看这个人是做什么的,分享他成功的喜悦。人们在谈论他、想认识他,根据名片来买他的东西,经年累月,他的成就正是来源于此。

他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他有最好的座位,拿了一万张名片。而他的绝妙之处就在于,在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是大家欢呼:那是乔•吉拉德——已经没有人注意那个明星了。

在演讲现场,乔•吉拉德也没有忘记散发名片:世界上最伟大的推销员,现在在卖名片。而他以此荣。在全世界,到处有人问乔•吉拉德卖什么。他说,是全世界最好的产品——独一无二的乔•吉拉德。

他说,不可思议的是,有的推销员回到家里,甚至连妻子都不知道他是卖什么的。“从今天起,大家不要再躲藏了,应该让别人知道你,知道你所做的事情。”


一次只做一件事

要推销出去自己,面部表情很重要:它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成为朋友。笑可以增加你的面值。乔•吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容:皱眉需要9块肌肉,而微笑,不仅用嘴、用眼睛,还要用手臂、用整个身体。

“当你笑时,整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说,从今天起,直到你生命最后一刻,用心笑吧。

要热爱自己的职业。成功的起点是首先要热爱自己的职业。“就算你是挖地沟的,如果你喜欢,关别人什么事。”乔•吉拉德相信,无论做什么职业,世界上一定有人讨厌你和你的职业。

他曾问一个神情沮丧的人是做什么的,那人说是推销员。乔•吉拉德告诉对方:销售员怎么能是你这种状态?如果你是医生,那你的病人一定遭殃了。

他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾:你是卖汽车的?但乔•吉拉德并不理会:我就是一个销售员,我热爱我做的工作。

工作是通向健康、通向财富之路。乔•吉拉德认为,它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7辆车,而乔•吉拉德每天就可以卖出6辆。刚做汽车销售这行时,他只是公司42名销售员之一,而那里的销售员他有一半不认识,他们常常是来了又走,流动很快。

有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。最后对方告诉他:我不想说我就在这里工作。他说来买车是为了学习乔•吉拉德的秘密。他把订金退还给对方。

他认为,最好在一个职业上做下去。因为所有的工作都会有问题,但是,如果跳槽,情况会变得更糟。他特别强调,一次只做一件事。

以树为例,从种下去、精心呵护,到它慢慢长大,就会给你回报。你在那里待得越久,树就会越大,回报也就相应越多。乔•吉拉德说,他做销售这行50年,种下的树已经成为参天大树,给他带来无穷的财富。


每天都发出爱的信息

每个人的生活都有问题,但乔•吉拉德认为,问题是上帝赐与的礼物,每次出现问题,把它解决后,自己就会变得比以前更强大。

35岁前的乔•吉拉德是个全盘的的失败者。他患有相当严重的口吃,换过40个工作仍一事无成。1963年,35岁的乔•吉拉德从事的建筑生意失败,身负巨额债务几乎走投无路。他说,去卖汽车,是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土,他咬牙切齿地说:我一定会东山再起。对自己的付出从来没有满意过。

乔•吉拉德做汽车推销员时,许多人排长队也要见到他,买他的车。吉尼斯世界纪录大全查实他的销售纪录时说:最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司,而确实是一辆一辆卖出去的。

他们试着随便打电话给人,问他们是谁把车卖给他们,几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊异的是,他们脱口而出,就像乔是他们相熟的好友。

“我打赌,如果你从我手中买车,到死也忘不了我,因为你是我的!”

尽管乔•吉拉德一再强调“没有秘密”,但他还是把他卖车的诀窍抖了出来。他把所有客户档案都建立系统的储存。他每月要发出1.6万张卡,并且,无论买他的车与否,只要有过接触,他都会让人们知道乔•吉拉德记得他们。

他认为这些卡与垃圾邮件不同,它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的这套客户服务系统,被世界500强中许多公司采用。

吉尼斯世界纪录大全经过专门的审计公司审计,确定乔•吉拉德是一辆一辆把车卖出去的。

“他们对结果很满意,正式定义我为全世界最伟大的推销员。这是件值得的骄傲的事,因为是靠实实在在的业绩取得这一荣誉的。”

乔•吉拉德认为,所有人都应该相信:乔•吉拉德能做做到的,你们也能做到,我并不比你们好多少。

而他之所以做到,便是投入专注与热情。他说,放弃了建筑生意,就在于太多选择、太多人,会分散精力。而这正是失败的原因。

世界上大多数人害怕重大的事情:怎么使自己事业成功?乔•吉拉德认为,应当投入聪明、有智慧的工作。
有人说对工作要百分之百地付出。他却不以为然:这是谁都可以做到的。但要成功,就应当付出140%,这才是成功的保证。他说对自己的付出从来没有满意过。

每天入睡前,他要计算今天的收获,冥想,集中精力反思。今天晚上就要把明天彻底规划好。离开家门时,如果不知道所去的方向,那么乔•吉拉德是不会出门的。


所能够做到的连自己都惊异

失败以后,朋友都弃他而去。但乔•吉拉德说:没关系,笑到最后笑得最好。

他望着一座高山——那是他的目标——说:我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅——旁边这么多山,他一眼都不会看。3年以后,他成了全世界最伟大的销售员,“因为我相信我能做到”。

人的一生非常有限。有的人买许多身外之物,比如房产,比如珠宝。但在乔•吉拉德看来,人首先要买的是自己,要相信自己、热爱自己。

“事实上,凡是向你买东西的人,买的都是你。”

73岁的乔•吉拉德,认为自己的心理年龄只有18岁,因为他仍保持蓬勃向上的精神。一般的销售员会说,他看起来不像一个买东西的人。但是,有谁能告诉我们,买东西的人长得什么样?

乔•吉拉德说,每次有人路过他的办公室,他内心都在吼叫:进来吧!“我一定会让你买我的车。因为每一分一秒的时间都是我的花费,我不会让你走的。”

“我笑着面对他:我的钱在你的口袋里。”

他说,你认为自己行就一定行,每天要不断向自己重复。要勇于尝试,之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。

要燃起熊熊的信念之火,乔•吉拉德认为,两个单词非常重要:一个是“我想”,另一个是“我能”。

悲剧在于,全世界95%的人并不知道他们要什么。但是,没有强烈的欲望,就不能成为好的推销员。乔•吉拉德说这一点在我身上很管用。知道自己需要什么,最好把所想要的拍张照片挂起来增强这种欲望。做推销员时,他把全公司最好的推销员的照片挂在墙上,告诉自己要打败他。他成功了。

“没有人能左右你的生活,只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切,连朋友也不会理睬我。”

一定要与成功者为伍,以第一为自己的目标。乔•吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他:因为你是世界上最伟大的推销员吗?他给出的答案是否定的。他说,我是我生命中最伟大的!没有人跟我一样。

千万不要自怜:挖一个洞,钻进去,说,“可怜的我”!“如果看到一个优秀的人,就要挖掘他的优秀品质,根植到你自己。”成功网

一位医生告诉乔•吉拉德,每个人体内有一万个发动机。乔•吉拉德家最外面的门上有一句话:把所有发动机全部启动。

他每天这样离开家门:观察身上所有细节,看看是否自己会买自己的账。一切准备好,手握在门把手上,打开门,像豹子一样冲出去。乔•吉拉德对自己说:

I feel good.(我感觉很极了)

I feel great.(我正处于巅峰状态)

I'm number one.(我是第一名)

作者简介:乔.吉拉德(Joe Girard)是世界上最伟大的销售员,连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。

乔.吉拉德作品

 

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