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回到当时的状态


扭开意识电路的开关


      作者: 安东尼.罗宾

从一个人的生理状态也可看出他当时处于何种型式。例如他的呼吸较浅时,表示正在运用视觉性的思考;当呼吸不深不浅时,表示在使用听觉;当呼吸较深时,表示正在运用感受性的思考。请观察三个人的呼吸,并记下呼吸的速率和深浅。

从声音也可以听出一个人当时处于何种型式:运用视觉时说话快速、声音高亢;运用触觉时说话迟缓、声音低沉;运用听觉时说话不疾不徐、声音匀称。

另外你从皮肤上也可以看出那人所处的型式:运用视觉时,脸色较苍白,运用触觉时,脸色泛红。当那人仰脸,表示他在运用视觉;当他侧头,表示在倾听;当他把头低垂,表示在运用触觉思量。

因此,即使是最轻微的沟通,你都能得到清楚无误的线索,知道一个人心智的运用方式和传送的讯息。别忘了,任何事都有许多心略——购买或销售,激励或恋爱,吸引或创造——但要测出心略最简单的方法,就是问对问题。

在此,我就做给大家看看。我一直相信,最好的学习方式,不是在一旁观看,而是亲自去做,如果可能的话,请与他人一同做这些练习。

要有效地找出某人心略的秘诀,就是让他完完全全地身历其境,一五一十地告诉你他的心略。也许他告诉你的方式是有声的,或无言的,是眼神,或肢体语言。

回到当时的状态是测知心略的最快捷径,是扭开那人意识电路的开关。

若你无法使当事人回归过去的状态,却想测知他的心略,无异于未将烤面包机的插头插上,却想烤面包一样,也像电瓶没电,却想启动汽车一样。你无需跟当事人理智地讨论,只需让他重新回忆当时情境,按照先后顺序再经历一番即可。

再回想一下,心略有如食谱,如果某位面包师能做出世界上最好吃的蛋糕,但却不知怎么做成的,相信你听了一定很失望。因为他是直觉地做出来的,如果你要问他各种成份的用量,他是答不出来。

也许他会这么说:“我就是这抓一些,那捏一点的。”请他重新回到厨房去,再做一块蛋糕。

这一次,你得记下他的每一步骤,在他丢下各种材料之前,你都把它们给秤一下。照着这位面包师的全部程序,记下每一种材料成分、用量、先后步骤,那么你就能拥有一份蛋糕食谱,可以复制相同的蛋糕。

测出心略的方法也跟这种方式一样。你得把某人带进“厨房”,亦即让他处在当时的心境中,找出能有此种心境的原因。

是他看见或听见什么吗?是遭遇到什么事或遇上什么人?在他告诉你过程的每一段后,你都得看着他并接问道:“再接下去是什么因素,让你产生那种心境?是……?”或其他的问题,直到他真的进入当时的心境思索中为止。

每一种心略的测知方式,都得循此途径。你得让他回忆过去某次经验,让他掉人当时的沉思中,然后你再清楚明确且有顺序地问他一些有关所看见、听到、感觉到的问题,以便能再组成当时的心略。

最后,你便拥有了心略的步骤及有关的次感元了。在这心略测知的过程里,要特别留意某些能造成他那种心境的不寻常画面、声音及感受。是画面的大小吗?是特殊的口气吗?

现在就请用这套技巧,找出某人做事有干劲的心略来。首先,让这人在心理上要做好准备,然后问道:“你记得哪次做事做得很起劲?”

你得观察他的答案是不是发自内心的,亦即他口中的话和肢体语言,是否一致地传给你一种清楚、肯定和可信赖的感觉。

请记住,他并不太了解这种测知的顺序,如果再加上是多年的习惯,也许他会很快地就说完了。为了能抓好每一步骤,你得叫他慢点说,并且要十分留意他所说的,以及他眼睛及肢体所释放给你的信息。

如果你问某个人。“你记不记得那次冲劲十足?”而他却心不在焉,愣愣地回道:“啊?”请问这是什么意思?这表示他还未进入你所要的状况。就跟有时候某人虽然口中说是,但心里却摇头是一样的道理,这表示他还没有真正地进入情况。

你要想测知他的心略,就一定得让他全神贯注地回到当时的情景中,所以你得问道:“你还记得哪一次是做事做得很起劲?你能不能再回忆当时,重温一下那时的心境?”这句话你在每次测知心略时,都一定得做。

当他进入情况后,就问:“一开始,让你受鼓舞的是什么?看见什么?听见什么?遇到什么人?碰到什么事?”如果他的回答是因为听到一场精彩的演讲,因而受鼓舞采取行动,那么他的鼓舞心略,第一步便是外界听感元(Ae)。你若是想借某些看的或做的来鼓舞他,恐伯不会有效果,因为他对话语或声音的感受较大。

现在你知道该如何吸引他的注意力了,但那仍不是完整的心略。由于人对周遭的感受分为对外的和对内的,因此你还得找出他心略的对内部份。

接下来你问:“当你听到那番话后,接下来有什么原因让你卯足劲去做那件事呢?你在心里有幅画吗?你对自己说了些什么话?或者你有某种感觉?”

如果说他的回答是心里有幅画,那表示他心略的第二部分是内心视感元。在听到令他鼓舞的事后,立刻就在内心形成一幅画面,让他更受鼓舞,使他愿意卯足精神去做那件事。

到此你仍未结束,你还得继续问下去:“在你听到那番话,且在内心形成一幅画面之后,下一步又是什么因素鼓舞你?是你对自己说了什么?是你内心有什么特别感受?或是你遇到什么事?”

如果此时他内心有让他倍受鼓舞的感觉,这才表示他已完成了整个心略,让他达到有劲的心序是Ae—VlKi。他先听见某番话后,在内心有幅画,然后才鼓起劲来。

这只是个简单的例子,较复杂的往往是一个外感元之后接更多的内感元,甚至于高达十个以上的内外感元,方能达到所希望的心境。

现在你已知道他心略的步骤,你还得找出其中的许多次感元来。所以你要问:“你受鼓舞是听到了哪些?是哪个人的语气?是他的内容?是讲话的速度?你心中的画面如何?是大画面的?是清晰的吗?”……等等。

一旦你全部问完,就可以用相同的语气鼓舞他去做你要他做的事,看看他的反应,然后问问他在心里产生何种画面和感觉。如果你做的一点都不差,就会看见这个人在你面前完全变成有冲劲的人了。

如果你怀疑心略的重要性,可以变变它的顺序,那么问-问他的感觉和他对自己所说的,就会看见他兴趣缺缺。虽然你是用对了成份,可惜步骤却错了。


心 略 测 知

你记不记得有过完全被( )的经验?你是不是还记得很清楚?请回亿并重温那个经验。(帮助他进入状况)当你在回忆时,……(让他沉耽于其中)。

甲、是什么不寻常的第一步让你特别地( )? 是看见了什么?是听到了什么?是遇着什么事情?或碰到了什么人?是什么让你完全地( )?在你(看见、听到、触着)后,下一步是什么原因让你完全地( )?

乙、你是…… 在内心浮起一幅画?对自己说了些什么?在内心里有什么感觉?是什么不寻常的下一步让你特别地( )?

(在回答完甲项及乙项后)是什么不寻常的下一步,让你特别地( )?

丙;你是……在内心浮起一幅画?对自己说了些什么, 在内心里有什么感觉?或者其他?到底是什么不寻常的下一步,让你特别地( )?到此,问问当事人,是不是特别的( )。

如果回答是肯定的,表示测知已经完成。如果回答是否定的,继续依照前述程序问下去,直到他肯定地回答是,方才算是找出他心略的步骤。

接下来是找出每一步骤里的次感元来。如果心略的第一步是视感元的话,你可以这样问:你看见的是什么样子(外界视感元)?

接着再问:

你看了有何不寻常之处,让你( )?是它外型的大小?是它的清晰度?是它移动的方式?就照这个方式进行,一直找出所有的次感元为止。然后就按照所测知的步骤,用相同的次感元逐渐引导他,去做你希望他去做的事,同时观察你这个测知的成效为何?

到底要多久才能测知对方的心略呢?那就得看你想要知道的有多复杂。有时候只要一两分钟,便可准确地知道鼓舞他去做某事的步骤。

假设你是位田径教练,想鼓舞某人成为优秀的长跑运动员,他有潜力和兴趣,但就是提不起劲来,请问你要如何着手进行?你要带他去看一流好手的示范吗?为了激起他的兴趣,难道你会滔滔不绝,显示你是极为兴奋?

不,当然不会。因为那种做法只是对准了他的视觉策略,只会使他冷下去。

相反地,你应该刺激他的听感元,让他动起来。一开始,你该用前面测出来能鼓舞他的那种声调和节奏,沉稳且清楚地跟他说。例如可用这样的词句:成功网

“对于我们成效卓著的田径训练计划,相信你已经听得太多了,事实上这也是学校当前为大家津津乐道的话题。今年我们的比赛一直都吸引了不少人,观众的喊声震天。我听那些选手说,观众的加油声让他们十分振奋,往往有特殊佳绩的表现。尤其是当你抵达终线的欢呼声,是我多年教练生涯中难以忘怀的。”

要像这样,你才能说到他的心坎里,这样你才对了他的味。然后你再带他逛一逛大体育场,让他在走过终点线时,实实在在地听到观众的欢呼声,这就等于你已经在引他上钩了。

不过这才是第一步,你还得把他钩下去,让他能在内心中产生鼓舞。按照你所测知的心略,这时把对听感元的刺激转移,换成这样的说法:“当你听到家乡父老的加油声,你会知道这将是你杰出表现的机会,你会全力以赴跑出你最佳的成绩来。”

作者简介:安东尼.罗宾(anthony.robbins)是当今世界最知名的潜能开发专家。他的教材在全球多个国家和地区都已成为最佳畅销书,其经典著作《激发无限的潜力》及《唤起心中的巨人》 大陆唯一授权版已由成功网success001.cn策划推出。

 

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