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班哲明•法兰克林平衡表结束法(汤姆·霍普金斯)

业务员时常会告诉我听说过这项结束法,当他们那么说时,我会问:“你有用过吗?”他们几乎都会说没有,我都会觉得非常地惊讶,因为我是花了钱才学会这一项的。

那是业务界中有史以来最神奇的结束法之一,或许我不应该惊讶的,因为我一开始时也很觉得新鲜——而且我真的试了。我不只是试了,我还使用了它,一直到现在。

你可能会担心客户之前已经听说过班哲明•法兰克林平衡表结束法,别担心,我会告诉你如何快速地应付那种情形。

你千万要记住这一点:如果博得他们的好感,如果他们需要你的货物,如果你知道你在卖什么,如果你能强悍地执行你的战略,他们可以反击你,但他们是赢不了的,你会赢的——你会把东西卖给他们。

以下就是班哲明•法兰克林平衡表结束法:

(a)以班哲明•法兰克林的一生来确认它

如果你在美国念过小学,你会记得你念过班哲明•法兰克林的一生跟他的伟大成就。在他名留青史的道路上,他做出了数千个明智的决定,这个结束法就是以他做出决定的真实方式来做基础,我们会信服它,大部分是因为我们尊敬这个伟人,以他之名来介绍它。

(b)学习正确的语句

先那么做,然后再自然地说出这些语句。你要学的是以下的语句:“你知道的,先生,我们美国长久以来都认为班哲明•法兰克林是我们最明智的伟人之一,当班哲明发现他自己处在跟你今天一样的状况中时,他也会跟你采取一样的处理方式的,如果那是对的,他想要确定,然后动手去做。如果那是错的,他想要确定,然后避开它来。那不也就是你的感觉吗?”

“这就是班哲明他会采用的方法,他会拿出一张白纸来,然后在中间画一条线。在这边写着‘对’,在那下面他会列出他做这伞决定的理由。然后在‘错’的下面,他会列出所有反对这个决定的原因。当他写完时,他只要数数他写了几栏,他便已做出决定了。”

“我们为什么不来试试看,看看会有什么结果?我们来看看我们今天可以想到多少支持你这个决定的理由。”

拿一张纸,开始列出你觉得他们可以得到的好处,你跟客户在销售上可以达成的共识,当你们两个写出所有“对”的原因后,你要这么说:“现在我们来看看你可以想出多少反对它的原因。”

当你让客户自己来处理这个部分时,你不必去帮他列出所有负面的原因,当他写完了之后,你要继续说:“好了,我们来数数看吧。”(你要大声地数)

“一、二、三……、二十四,在‘对’的这边一共有二十四个,而在‘错’的这边有一、二、三、四、五。”“对”有二十四个,而“错”有五个,喔,看起来明智的决定已经产生了,对吧?

在这个时候千万不要迟疑,立刻问他一个反射性的结束交易问题:“那么你的全名是什么呢?”如果他告诉你他的全名,他们会买下你的产品或服务。

你现在可以从这本书中知道,这项技巧可以用温和的方式来表达了吗?就是应该用这样的方式来表达你的技巧:以轻松跟警戒、友善跟尊重以及自信及胜任的方式来处理。

作者简介:汤姆·霍普金斯是当今世界第一名推销训练大师,接受过其训练的学生在全球超过500万人。 他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员,平均每天卖一幢房子,至今,汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。

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