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“积极写笔记”结束法(汤姆·霍普金斯)

接下来是多种结束法的方程式:首先拿出结束法来。如果遭到拒绝,温和地道歉,开始建立下一次企图结束交易的基础。我要举两个例子:

“对不起,请不要觉得我是在催你,但我真的很期待能跟你做生意,你觉得我在哪里说明得不够清楚呢?”

“请原谅我,我无意一付猴急的样子,然而所有的因素都显示,这对你来说会是一个明智的决定,请告诉我你觉得哪个部分我还无法使你满意?”

多种结束法一定得由铺桥的阶段来加以分离,不然就不会产生效果。每一次你在最近一次的会谈中得到客户说“不”的答案时,练习这些分离阶段的说词,直到你发现自己可以自在弹性地使用它为止。

什么是铺桥的阶段呢?那就是练习的过程,让你越过他们说“不”的鸿沟,继续在销售生涯的道路上往前走。一流销售人员会继续做铺桥的工作,准备他们需要的东西,他们知道下一次的会谈不会比他们的铺桥阶段来得好。

好的铺桥阶段是让你觉得舒服自在的步骤,在你仔细地思考跟练习过后。许多的铺桥阶段都是始自于知道客户刚刚说了什么。很快地为逼迫客户过头而道歉通常可以让形势变得明朗。

有些很棒的铺桥阶段会快速地转变成情绪反应。其他的因素都转变为优点,譬如说你确认你卖给客户
的东西对他来说很重要,或是请客户说出在你的提议中什么对他们来说是最重要的。

当你到客户的办公室跟他会谈时,你需要从“不”铺桥走进下一个结束交易的阶段,避免提起跟生意完全无关的话题。一般的销售人员通常对“不”的反应是改变话题,因为他们无法掌握住客户,有时候他们会评论最新的时事,说笑话或是谈谈别人的八卦。

那么跟忙碌的客户说话,你会发现你伤害了这次的会谈,让自己被拒于门外。练习、探索跟温习去和缓地处理“不”,以及避免自己被封杀出局,闲聊是很安全的一招,但它的作用仅止于在爆发伤害性的话题结束会谈,像是你的介绍超过了午餐时间,或是在你的客户做示范时说个小笑话。

每当你能熟练地采用这些结束法的其中之一时,至少可以增加10%的销售量。只要能够熟悉每一种结束法,你的销售量可能可以加倍,甚至还可以有更好的成绩。

或许有一两种的结束法是你不会去采用的,但大部分的方法你都会用到,尽可能地去使用每一种结束法,然后好好地加以练习,直到可以用充满说服力及温暖敏锐的鉴赏力来使用这些方法,同时在心里计划着下一步要怎么做。

假设你只会使用10种的结束法,平均来说每一种结束法只会帮你增加10%的销售量,那就是说你卖出的量增加为两倍,或许在扣掉开销后,你的净收入会增加不止两倍。如果你的成绩没这么好的话,那就是说你还不熟练这些技巧。我们来看看这些技巧吧。

“积极写笔记”结束法

如果你使用订单的话,这是一个很有效的结束法。走进去时手上要拿着装着文件或是正式订单的活页夹。把订单放在隔离用的纸板下以保护它。这会让你在时机成熟时立刻就能把订单抽出来。我在使用这个结束法时最喜欢以自己的问题来回答他们的问题。

或许你觉得你最好不要在订单上记下任何的资料,免得让自己陷入伤脑筋的状况。如果你决定那么做,便认定了自己不是一个业务员,而是一个接订单的家伙。

让他们明了你是个很强的业务员,你是来做工作的,而不是一个不知道怎么推动事情的记事员。继续在订单上记下资讯,在你完全跟客户介绍完毕之后,订单上也几乎写得密密麻麻的了。

在许多的例子中,这种将由填写订单所发展出来的积极态度,会让你的订单获得认可。对客户来说
此时下订单是最简单的事,一旦你的笔碰到了你的订单,你就开始往本垒奔跑了。

如果他们开始习惯让你把资料登记在订单上,你已经成功了一半。如果你记下了他们要的样式,你就已经跑过三垒了。大部分的业务员问题出在他们在做销售介绍时不会去动笔记。他们只是在用口语做销售而已。

锐角结束法

这个方法将刺猬猪技巧的有效程度拉到比较高的水准。除了在标准的刺猬猪技巧中,只用问题来回答问题之外,如果他们回答原始的问题的方式暗示他们会买东西,回答要他们买东西的问题。

在这个锐角结束法的例子中,你的任务还是要让查尔先生跟你买一个面团混合器。

查尔先生:“如果我们决定跟你买产品,在六月十五日时货晶一定要送到。你能处理得来吗?”(大部分的业务员会跳起来说可以,然后一无所获。记住在这种情况中职业高手如何取得优势。)

超级业务员:“如果我可以保证在六月十五日交货,你可以在今天签下文件吗?”

当然超级业务员现在会保持沉默,直到查尔先生回答了他的问题。如果你想使用锐角结束法,你得先把它们转化成你可以得到回应的一种要求或是去表达出你的愿望。

有很多的要求或渴望是你可以运用锐角结束法来拿到订单的。在涨价前拿到一张可以生效的订单是非常有力的。信用条约、安装、协助跟颜色选择以及其他的相同条件,几乎人们所想要得到的利益都可以用锐角结束法来商定。

在大部分的业务组织中最喜欢的送货法,是最容易用锐角结束法来商定的,因为它是可预测性最高的。还有因为这是一项普遍的现象,送货的问题更能去解释锐角结束法的概念。铭记在心的建议原则是轻松地引用你手边可以取得的锐角结束法来销售你的商品或服务。

作者简介:汤姆·霍普金斯是当今世界第一名推销训练大师,接受过其训练的学生在全球超过500万人。 他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员,平均每天卖一幢房子,至今,汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。

汤姆·霍普金斯经典教材

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