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学会如何加强你的能力(汤姆·霍普金斯)


我知道许多销售员一年收入十万,也有的年收人是五十万。我好奇于他们不同的背景、不同的个性和不同的喜好。但是他们总有这一点是相通的:一个“能力超强”的特质,他们明白自己在做什么。

这本书的目的,就是要帮助你学会如何加强你的能力。请注意我用的这个词“学会”。今天我们在这儿一起学习增强自己的能力,但是学习总是要面对障碍的。

一、天生具有销售能力的神话

大多数的人都相信,我们看待“天生具有销售能力的神话”就像看待一个老朋友。它是一个引诱你犯罪的魔鬼,它叫我们不对自己的成绩负责,这个谬论是一个破坏性的观念,我要你彻底把它从你的思想中铲除。

我训练过上百万的销售员,我曾见过不少快速道路上的强手,我也看过许多一直还没把他的脚踏上自己潜能的低档的人,而且悲哀的是,这些人之中很多人根本不肯试着爬上潜能的梯子,因为他们坚信销售能力与生俱来。

这个神话分成两种说法:一些人相信他们的销售能力是天生具有的,这种说法对自信心而言是很好的鼓励,但也助长了过度自信。当过分自信的人想要说服人们;他们不需要经过学习便有才能时,他们是自设陷阱于本来就具有的潜能上面。

较多人相信销售不是天生俱有的,甚至认为成为能干的人根本不可能——他们也是自设陷阱于他们
本来就具有的潜能上。

请别把这句“天生具有销售能力的神话"说得太快,我常听到人们轻易脱口这么说,事实上我相信大部分销售员的运作,远受限于他们潜能的发挥,让我们现在就把这危险的观念摒除,永远不要让它再出现。

绝不会有顶尖的销售员天生如此卓越,想像一下,一个产妇在产房,她的新生婴儿正在说“你们这些人自然点!如果你们有疑问,不妨问我吧!”这小鬼在脱去尿布前,他有好长一段路要走、要说、要学习,他有好多步骤要去学;如果他想当一名顶尖销售员,他要学的更是一大堆。

心理学家到现在还在争论关于当我们听到巨大声响会忽然跳起来,是基于本能或是经由学习而来的,但是他们都同意,有关销售的种种是经由学习而来的。

所以停止将你为了在销售生涯中杰出而辛勤学习找借口。无论你是否把自己看成一项奇迹,你都需付出学习的代价。绝不要停止学习和回顾过去,专家们每一年都从基础往前迈进,所谓温故知新,这也就是我们的起始点。

二、五种你仅可能成就的基础步骤

我们很少人愿意接受这个根本的事实:杰出的销售员一如杰出的运动员般,就是把基础打得很好。我们宁愿相信,在基础之外有一条捷径可以打好基础,只要我们能够发觉,一定有一个秘方可以让我们轻轻松松的坐享渔翁之利。一旦你摒除了这个幻觉,你就能马上善用这些基础,攀上销售高峰。

第一个基础:预期成功。

如果你认为听了这些话会将你向后推倒。绝不要这么想,如果你不喜欢预期成功,是因为没有人曾教过你专业的做法,而我们正要教你。

第二个基础是:要用专业的手段寻找机会。

第三个基础:资格认定。

很多销售员花了他们大部分的时间向错误的对象销售,如果你正是如此,不论你在服务或产品上多么雄辩,你能赚到的钱还是很少。而我们要告诉你的是:专业者确定。把自己的时间投资在有购买意愿的客户上,而不是花错时间选错人,浪费口舌在说“NO”的客户上。

第四个基础:学会如何有效的掌握障碍。

可能你从没遭遇过别人的拒绝,这样的话你可以跳过这一点,不过可能你已经预期的一个客户需要时间等待或考虑;这个预期客户已经买了你公司的产品,或是这个预期客户已经和你的对手来往了好几年。

如果是的话,继续下去,你会发现下一次你碰到障碍的时候,你会找到你微笑的题材。你会微笑,继而向前冲刺然后签下一大票的客户。但是这个微笑是要付出代价的:你要学会整个概念,接受你自己所销售的观点,以及学习所有让销售生效的说法。

第五个也是最后一个基础:结案。

多数的中等或较好的销售人员都能很能干的找新客户、找机会及处理各种障碍,却没能好好的学到怎么能干的结案。这一点让他们还是无法成为顶尖销售员。结案包括了艺术及科学的基础,而所有这些基础都可以学习。

三、金钱术:五种快速进帐的学问

金钱术——我称它为金钱术是为了强调快速而全面的学习新知识是多么的重要。如何快速学习,是加速个人成长及加速销售成功的关键。对成人而言,我们很容易习惯于只学取新知的一点皮毛,而避免有组织的努力去明了及学会这个新知,这样一点也不好。

一流的学习能轻易缔造一流的业绩,而一流收入则由一流业绩而来。要成为一流,就要开始于使用以下的一流学习系统,如下五点:

(一)冲击影响

你已经注意到了,你对有兴趣的主题越多,你越容易记住它的细目。在用最透彻、最快速的态度学习某件事的时候,花一点时间说:自己深信它,深深的相信这个知识将大大帮助你。

想你将这些知识获利多少。让自己内心呈现一张清晰又生动的画面,告诉你自己为什么学这些题材,然后,每次你学习时,只花一两秒的时间去回想二次你所追寻利润的生动画面。这样做会加强那些题材对你的冲击性,影响加速你的成功。

(二)一再重复是学习之母:任何事情重复的次数够多了,之后,它就会变成你的一部分。

所有我认识的顶尖销售员,他们把这些例子裁剪、造模,然后引用在自己的销售模式及个人风格上,然后他们再不断的重复及回顾这些情境,直到能有效的控制它,至此他们才能具说服力的传送他们要传达的,而他们所期望的结果也将呈现。用四个字来说:有效重复。

何谓有效重复呢?它比午夜朦胧的时刻重复练唱的情境强多了。有效重复是要在最清醒的时刻,专心一意的温习,有效重复是把你的资料切割后再拼凑起来,量身打造适用于你自己。

有效重复是你写它、读它、说它并听它。有效重复是把你的题材戏剧化了,让它在你脑海里跳舞;有效重复是你付出了相当的努力,把好题材变成你自己的资产。

这前两个步骤是主要关键,它们是一个房子的地基和地板。但是当你完成了这两个步骤之后,不要停下来——甚至于不要慢下来——因为就像你不能住在一个没有墙的房子里。把自己立刻推向下一步的学习吧!

(三)充分利用

拥有的基本法则是:擅用还是放弃?这个法则适用于所有的学习,尤其当它应用在销售技术更有一种特殊作用:擅用还是放弃?

关于技术和知识,有一个绝妙的事实:他们持久使用也不会用尽,相反的,知识越用会变得更深更广,技术则越用越高超。拼命的磨练技术和知识是唯一使你得到高收入的途径。

你必须有效利用你的时间,在适当的场合、时间、次数,针对适当的销售人选给予,你超强完美的表现让他们从中得利。时间的选定在某些销售中特别重要,但销售对象更是销售成功的关键,选择适当买主永远是需要一股高度的组织力。

也许现在你已看见我们要走的方向。只是为了学习而学习是无效的,学习是一种游戏的形式,它使学习有意义,所学一定要被拿来使用,没有被善用的学问只是一潭死水。

现在我们常听到关于资源回收及重新利用的事。还有什么比技巧及知识的回收重新利用更好?它们自己是无法回收重用的,你必须让它们发生,拿出你的技巧及知识,把它们洒在你肥沃的土壤上,让它们开花结果。当你的产品卖得最好的时候,找出什么时候是你的黄金时段,然后组织起来。

紧凑的把你的时间表分配好,充分利用你的时间,这样你就可以高度利用你的黄金时段而得到最大的收益。这就是善用,正是适用于你正在学习的销售技巧。

不论你卖什么,站在那些考虑要买公司用客机、电脑及任何你所介入的市场等等的决策者的面前吧!去会见那些需要买你电器的家庭吧!现在正是时候,用你自己所组合的强势有效的一套销售理论来推销吧!你把自己变成一部销售机,现在这销售机开启,制造收益。

当你觉得进入高速档及有效利用你的题材时,你会瞥见新命运的曙光。读者们,未来的冠军们,此刻你将准备开始超出平庸,挤入优秀的行列,因为你最近得到的能力让你准备飞向更高更远。你将准备迎向第四步学习更杰出——

(四)内在化学习

当你已经把基本的材料融入自己的需求使之成为你的一部分;当你因一再使用新技巧而使之更强势,这个内在化的学习就产生了。当你有效的善用技巧之后,你第一个成功的结果往往使你更加速成就超级业绩。

忽然间,这些新观念不再扰乱你,而一个新的真理诞生了:你和这些观念融合为一。曾有些销售冠军带着他们的老公或老婆来找我,和我打招呼才没几分钟,他们的配偶会对我说:“我老公(或我老婆)说话的口气真像你。”

其实不然,他们听到的不是他们的配偶在模仿我说的话及说话的态度,而是他们听到的是配偶在表现他们自己的时候,用一种成功者的语气和态度,而这正是我们共同的地方。

我们、他们的配偶和我,一直在用这相同的技巧,现在我们用说话表述我们相同的成功经验,它是从我们内在学得的知识中成长出来的。

内在化的学习是整个学习过程中,最后一个步骤的前一步。当有一天你说我已经把本书所有的观念内在化的学习了,或把你想学别人的观念全变成个人的,那时便是你的学习臻至巅峰状态了。我们现在所学的东西,主要就是要想将自己推向销售顶峰,但同时也可能是你面临一个跌回平庸业绩的危机。

(五)加强

当你成为超级的专业销售员时,你将被利诱而努力于这里的一切规章。当你仍在力争上游时,你常轻易回答:“我做到时,我不能忘记我如何做到的。”但是你会忘记的,不过有时忘记某些部分是好的。你不要缅怀于过去的障碍经验,而该一笑置之。

在我培训的经验中最困难的一项工作,要算是对付那些退步的销售员了。他们不相信我对他们解释说他们已经停止了做当初让他成为超级销售员时所做的事。难道还有其他原因让他们如今退步成中级销售员吗?

当你进入销售这行,你认识了你的产品,学习了一些销售技巧,你挤身在所有销售员之中,将你的知识运用其中,然后你开始赚钱了。

忽然间,你变聪明了,你对公司要求的工作不再在意,于是你开始退步了。你们多数人读了这本书而牢记于心,六个月后的收入就变成双倍。然后你却停止了我要求你做的,因为你的收入变成双倍,所以你停止了。

不要停下来。像一个专业的运动员般做事吧!专业运动员和专业销售员之间有许多相似之处。

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