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解除抗拒:“我会考虑一下”(汤姆·霍普金斯)


 “我会考虑一下。”

“我们想要搁置一下。”

“我们不会骤下决定。”

“让我好好地想一想。”

“把你的东西放着,我们会慢慢看的。

“你为什么不明天(下星期、放完假后)再来呢?我们会告诉你答案的。”

当你在学会这项结束法后听到那类的说词时,你会想:“这个客户是我的了。”他们期待你说好吧,然后离开,因为一般的业务员都会那么做,如果你那么做了,他们会去想吗?

不会,一旦你离开后,新的问题就会出现,客户忘了你的企划。然后突然间明天到了,下星期到了,假期结束了,你询问他们:“是否有在心里好好地考虑企划案?”

那么他一定会告诉你实话:“不,我没有时间去想。”如果他那么说的话,真是太没说服力了,因此你想他会如何说呢?

“对,我们非常仔细地考虑过你的企划案了,很抱歉,我们现在无法那么做。我们会把你的企划案归档,如果情况有变的话,我会通知你的。”

你能做什么呢?什么都不能,你死定了——因为你开枪杀了自己。当超级业务员听到“我会考虑一下”的老套时,他们会这么做:

(a)赞同他们

“那很好,哈利,很明显的除非你真的有兴趣,不然你不会花时间去考虑,对吧?”他们会怎么说呢?“你说的对,我们是有兴趣,我们会考虑一下的。”

给他们一个勇敢的微笑,当你提出问题时表现出一付被打败的样子是很有帮助的。这就像是你在说:“好吧,他们赢了,我们能说什么呢?”

(b)确认他们真的会考虑

“既然你有兴趣,我能假设你会仔细地加以考虑吗?”慢慢地说出最后三个字,而且要以强调的语气说出。他们会怎么说呢?因为你一付要离开的样子,你放手,他们会回答会的。

(c)让他们哇哇叫

“哈利,你那么说不是要赶我走吧?”你得表现出明白他在耍什么花招的样子。他们会回答这样的话:“喔,不,你是最伟大的,那个小模型吗?我爱死它了,我的孩子会喜欢的。”

(d)弄清楚与更用力的推一把

“我只是想弄清楚我想的对不对,你要考虑的是什么呢?是我公司的正直形象吗?”注意我把这两个分离的句子连在一起,稍后我会举更多的例子。他们会怎么说呢?

“不,你的公司很棒啊。”“是我的正直形象吗?”“喔,不,我们觉得你是最棒的,”哈利说。
“是电梯处理你们运货量的能力吗?”“不,不,我们在那一点达成共识了,我会处理的。”“是电梯的灵活度吗?”“不,它很灵活啊。”

这项技巧能让你分析能提供给他们的好处,优雅地使出这招来,不要起争执,不要告诉他们,发问就对了。你要问他们什么呢?

你可以问他们所有你可以满足客户所需的利益跟特点。“是电梯的速度吗?”你问。“不,事实上我觉得你们电梯的速度真的是很棒。”

问一些问题会让他们直接告诉你,产品或服务有多好,这是说服他们有什么优点的最好方法。

当你学会这项技巧,有效地将它使用在客户身上时,他们会怎么说呢?他们会对自己说:“我知道他在做什么。”所以他们会说出什么呢?一个反对的理由,一旦他们说出一个反对的理由,你会有什么呢?最后的反对理由。

好了,如果他们继续跟你缠斗,通常最后会听到什么答案呢?钱。

“是有关购买JLG电梯的投资问题吗?”他们通常会怎么说呢?“喔,我们必须好好地考虑是否花这笔钱。”“所以问题症结真的是钱,对吧?” “对,没错。”

所以我完成了什么?我完成了很多事,我打破了“我会考虑一下”定律,现在我知道了真正的问题,那就是钱。

那没什么新奇的,对吧?钱是我们在处理每一笔交易时会遇到的主要问题,对吧?但当他们对你搬出“我会考虑一下”的老套说词时,请你一定要小心。不要对自己说:“好吧,问题真的是钱。”

然后把你的钱孤注一掷地放在“问题是钱吗?”的直述问句。为什么不行呢?如果你先那么说,他们会说:“不,问题不是钱;我们只是想好好地考虑一下整个企划案。”

那个答案会把你名字从黑板上擦掉,你要从这里把他们引导到什么地方去呢?现在你得在他们可以承认问题是钱之前,让他们自己自露破绽。

因为你几乎可以确定钱真的是他们最后的问题,现在可以做的就是走开或是待下来一会儿,让自己想破脑袋毫无头绪地质疑:“是吗?”的问题。你唯一的希望是最后把他们带回钱的问题上去, 然后在最后一个问题上结束交易。

在这种情况下,几乎是需要发生次的交易立刻就发生了危机,记住在“考虑”跟“是”中间的暂停的
时间通常会是一场大灾难。不要把这个结束交易中最重要的因素分成两个句子:“……你真正要考虑的是什么?是我们公司的正直形象吗?”

不要停下来或是提高你的声调,强调“考虑”后面的问句。为什么这点很重要呢?因为如果你停了下来,他们会说:“我想考虑一下整个企划案。”那会让你翻船的,因此你所能做的只是游上岸而已。

(e)确定问题真的是钱

如果客户不确定是否要买,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易,即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买,他们怎么会在乎它值多少钱呢?

当问题关键似乎就是钱的时候,你能处理的很好,就能把生意做成,因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外,是否还有其他事情是不确定的。在进入下一步结束交易步骤之前,确定你真的遇到了最后一道关卡。

作者简介:汤姆·霍普金斯是当今世界第一名推销训练大师,接受过其训练的学生在全球超过500万人。 他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员,平均每天卖一幢房子,至今,汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。

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