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近朋友,
亲敌人(哈维麦凯)


我的最佳文句全都是从电影中学来的,我自电影《教父》中学会引用柯里昂尼(MichaelCorleone,艾尔帕希诺饰演之二代教父)的话:“近朋友,亲敌人。”其实这应该是马基维利(Machiavelli)的名言。

答、答、答(机枪扫射声)。那些喊价总是比我低的竞争对手,一定也看过这部电影,因为他们都不上我的当。在信封业的年度大会上,我都尝试和他们称兄道弟套交情,但他们都不领情。

如果他们一直保持距离,你如何对付(扫射)他们呢?因此,首先我专注在柯里昂尼名言的前半段,也就是和我的朋友保持密切关系。

多年前,乔汉生(LngemarJohansson)与派特森(Floyd Patter-son)在纽约争夺重量级冠军头衔时,我还是个乳臭未干的小于,而且也是场边惟一没叼着单价六美元的雪茄,身旁没有金发美女相伴的观众。我的客人是一位机器供应商,所以我很有可能成为街坊中,第一位接触到高速信封机器的小孩。

我同时也照顾我的买主,我取悦他们,送礼、装傻、陪笑脸。这么做有很多原因。当买主喜欢你时:如果你搞砸了(你我都免不了会犯错),彼此的交情还可以帮得上忙,同时也有亡羊补牢的机会。当买主的公司有一些新的重大政策改变时,即使他无法违反新政策,他还是会想办法继续和你做生意。

以下是多年前我在明尼艾波里斯一家名列《财星》五百大企业(Fortune 500)的遭遇,如果你也碰到类似情形,不妨试试我的“信封神功”。

买主的政策改变为:降低成本,杀价,杀到那些贪婪的卖家心在滴血、告饶。买方的指导原则是:所有的纸张、包装、印刷合约一律竞标,没有自动续约这回事。不但不接受价格调涨,还要尽可能压低价
格。

那次共有四家厂商竞标,我和买方做生意已经有十年之久,买主艾迪是我的朋友。由于每年我都是买方惟一的供应商,我对买方的上上下下员工无一不晓,从采购部门的副总、秘书到收发室人员,我通通认识。大家都叫我“好好先生”,我对大家都很友善,并且带给他们精神鼓励。

因此,我不是只押宝在艾迪身上,我在买方公司到处都有眼线。我下了点功夫去了解另外三位竟标者的来历。这很有帮助。我藉此拟出相当有建设性的标单。这个举动也非常管用。

记住,限制还是存在。尽管买主希望我最后能得标,但是他不能违反公平交易原则。我的竞争者也不是省油的灯,只要让他们抓到小辫子就没得玩了。再说,这些竞争者在买主的公司也有自己的人脉。

不论公司里外,到处都有人在监看,以确保这项新的重大政策改变能落实。

  • 竞标原则一:起手无回。

  • 竞标原则二:标价不得变更。

  • 竞标原则三:看不到他人的标价。

艾迪并不想为了友情而牺牲工作,我也不希望他这么做是他帮了我一个大忙,他让我最后一个投标。
我准备了四个信封,每封装一个标单:

  • 标单甲:赔本价边缘。

  • 标单乙:无其他重大波动,还可以承接之价格(略高于标价甲)。

  • 标单丙:照去年合约不加价。

  • 标单丁:加价百分之六。此价格反映过去十二个月的两次纸张价格调涨。如果考虑我的原物料成本上涨,以及没有另外三家厂商竞标的话,这其实还是一个很公道的价格。但是……

其实大家都很清楚,在一个竞争的经营环境中,竞争者总是想花钱笼络大客户,第二年又要担心如何留住这位大客户。因此,我实事求是,我心里很清楚,另外三位竟标者的投标价很可能会……

现在,我有四套剧本在手中,只有见招拆招了。我把标单甲放在手提箱上层,标单乙放在手提箱底部,标单丙放在西装外套左内侧口袋,标单丁放在右内侧口袋。

现在轮到和艾迪举行“高峰会”了,当然,我是来套情报的。不过,我先和他套十年的交情,当年大家有福同享、有难同当之类的话。

话说当年我还买不起货车时,我把艾迪要的信封放在我的汽车行李箱亲自送达;我特地交代工厂在周末加班,来满足艾迪的订单需求;当艾迪预算紧缩时,我也不把工人的逾时工资加计在成本里。

记住,我可是一边高兴地叙旧,一边对艾迪仔细地“察言观色”。我的主要目的是从艾迪的语气及肢体语言中,分析出这次竞标的敌我情势。

虽然艾迪对我的伎俩是心知肚明,他还是像老友一样招呼我,并没有什么不同。不好也不坏,“什么也没变”。艾迪心里并不想做出偏袒我的事情,他只是在那装傻、打屁罢了。不过,他若无其事地透露,其他竞标者并没有把纸张价格上涨的部分含在报价中,但是也没有削价竞争。

这样我就有谱了。很明显地大家都没有加价,那标单丁就不必考虑了。尽管我的对手也同样面临纸张价格上涨的压力,他们还是决定自行吸收以便得标。

我现在知道该出标单丙了。我从左内侧口袋取出标单丙投票,最后得标。艾迪并未违反中立原则,我也保住了客户。

或许,有一天我会游刃有余地运用柯里昂尼“亲敌人”的金玉良言;不过,现阶段我还是尽量接近我的朋友。只要他们愿意帮忙,我是一定会有收获的。

为什么总是不能冷落带你来舞会的人呢?因为当舞会结束时,你一定需要有人送你回家。

作者简介:哈维麦凯是著名的人际关系专家,国际知名演讲家,也是全美多家报纸的财经专栏作家,著作长期占据纽约时报畅销书排行榜。

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