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使用适当字眼(乔.吉拉德)

有些字眼是假定成交的,有些则不是。一开始,尽量习惯说“当...”,不要说“如果...”

例如----“当你拥有这部车时,我可以保证你会爱上它”,而非“假如你拥有这辆车……”

你能了解为什么前者假定成交,后者不是?因为“如果”这个字眼会唤起客户心中的疑问: “好吧,也许我会拥有它,也许不会。”

我还建议你使用第一人称复数代名词“我们”和“让我们”。例如——“我们应该以这个价钱买十四
箩”,以及“让我们以二十元的价钱买五千股”。

用这种说话的方式,客户不会觉得他自己面临重大抉择。由于你们一起作决定,你等于帮客户减轻作决定的负担。从心理学的角度来看,一般人喜欢作决定时有人可以商量,这样他们会觉得舒服些,因为如果这是个错误的决定,他们就不必独自承担责任。

假定再度成交

和满意的客户做生意是件愉快的事,因为做下一笔生意就容易得多了。但不要认为所有事情都是理所当然的。你也必须知道如何结束这些拜访。

当你的客户已经从你的产品和服务中得到好处时,由于他们了解你产品的价值,你会假定他们将会和你做第二笔生意。这是合乎逻辑且聪明的假定。

再度拜访老客户时,我建议你勇往直前。例如,一家男子衬衫制作公司的业务员到男士服饰店盘存,他告诉店主: “你需要一打以上大号的白衬衫,半打中号白衬衫,四件小号白衬衫。然后,蓝衬衫……”

请注意,他并没有问: “你需要再订购些衬衫来补足你的存货吗?”

同样的道理,股票经纪人会说: “我们已经赚进了丰厚的利润,现在我们以每股四十元的价钱卖出XYZ 公司二千股的股票,再以十元一股买 ABC 公司八千股的股票。”

此处,股票营业员会假定已经成交。她不问:“你想要卖XYZ公司的股票吗?”或“你想买八千股ABC公司的股票吗”

虽然我希望你假定每笔生意都会成交,但我决不赞成你认为老客户都在你的名册里,所以再度成交是理所当然的。他们并不属于你,而且还有其他人可以提供相同的东西给他们。一旦你有满意的老客户,继续提供他们完善的售后服务。因此,尽最大力量让你的客户再回来吧!

解读购买讯息

我得先告诉你们,我对如何解读购买讯息的看法也许跟你们预期的不一样。很多人可能认为我有一袋子的法宝可以保证高销售额——但我并没有。甚至,我认为每当你们试图扮演业余心理医生时,只会使自己的处境更危险。

我并不是说没有购买讯息这种东西。当然是有的。举例来说,当你在卖食物时,有个客户在你的手臂上淌口水,谁能否认他不是在传达一种讯息给你——他对你的产品感兴趣呢?然而尽管有明显的征兆,购买讯息仍是微妙难解的。

有很多关于购买讯息的迷思是很容易被误解的。如果你坚持要当心理医生去揣摩人心的意向,得到正确讯息的机会可说微乎其微,最后你就会发现自己处于劣势。毕竟,我们并不是在处理精确的科学。

很多业务员受到错误观念的误导,都相信能解读购买讯息是天生的才能,不是教出来的。他们主张那是与生俱来的天份,几乎无从养成。

老实说,更让我震撼的是,有些人甚至认为看透别人的能力与基因有关。确实某些人因天赋异禀而会画画、作曲;或是投球,却没有人是生来就会解读购买讯息的——就像没人天生就注定会当牙医、律师或政客一样——解读购买讯息是学习而来的技巧。就这么简单!

作者简介:乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员,连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。

乔.吉拉德作品

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