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达到巅峰状态的秘密:心理排练


在1895年,瑞士日内瓦一位爱迈•库尔(Emile Coue)的医生,在他的诊所内发展了一种心理医疗技巧,因而开启了现代医学的革命。

这是一种很简单却很有疗效的方法。他教导每一个病患不断重复说:“每一天,每件事,我都会更好。”

虽然这种积极的自我对话或自我肯定的方法,在初期被视为过于简单与无效而被排斥,但是它的疗效却是有目共睹的。在整个欧洲,爱迈•库尔博士诊所对类似病患的治疗愈率比其他诊所或医院的疗效超过五倍以上。

在1905年,一位德国的医生名叫乔汉纳斯•舒兹(Johannes Sehultz),依据爱迈•库尔博士的方法,发展了一套疗程叫做“自动形成良好条件。”

他把放松、积极自我肯定、创意想像等方法结合起来,帮助病患改变潜意识这种思想改进,会让他们对自己的态度很快地发生变化,进而迅速改善了他们的症状。

多年以来,尤其是在西欧及苏俄,舒兹博士的成就领导了更多对“自动形成良好条件”这种疗程更进一步的研究,尤其是在教学及运动领域方面显著。今天,“自动形成良好条件”的疗程已经成为运动心理学的第一部分。

所有运动领域里的顶尖运动员都会去学习这种技巧来加强竞赛的表现成绩。一位奥林匹克运动心理学家最近提到:“在本世纪结束以前,只剩下采用运动心理学的运动员以及不再参加竞赛的运动员。”

所有顶尖运动员都利用最先进的自动形成或心理学上的改善条件技巧,来帮助他们在世界级的竞赛中取得胜利优势。世界级的竞赛中,胜负往往决定于几分之一英寸或几分之一秒之间。

顶尖的“销售运动员”也能够运用同样的技术戏剧性地大幅改善他们的销售表现。到目前为止,在本章中所讨论的每件事都是改善心理的方法,每项建议都是让你强化销售人格物质的练习方式。每个概念都是帮助你取得胜利优势,好让你的竞争激烈的市场中,表现出超级明星的水准。

你将要学习的技术叫作心理排练。它可以在许多不同状况之下使用。它很简单,很直接,而且很有效。它会立即改善你的表现且增加你的自信、把握,以及创造力。它会让你在每次拜访未来客户时,表现出最好的水准。

你应该在每一场销售拜访前做一次心理排练,这就像是运动员竞赛前的暖身运动一样。它是拜访客户以前的心理暖身运动。这项技巧分为五个步骤:

首先,用几秒的时间去回想最近的一个成功销售案例。

去回想当时让你如愿以偿销售出去的对话情形。让你的回忆停顿在你表现最佳的时候。回想客户对你有正面回应时的态度。回想你是怎样在拜访结束之时,拿到客户合约或支票离开的。

你的潜意识并不能够分辨出,什么是真实的经验,什么是你栩栩如生的想像或记忆。

假如你有一个非常成功的销售经验,而且你不断地重复回想,每一次你回想的时候,你的潜意识就会把它记成一种新的经验。当不断地回想某一个特别成功的经验时,你的潜意识就会相信你已经有一连串非常成功的经验了。

这种奇妙的思想方式可以帮助你,也可以伤害你。所有的销售人员都会经历过被拒绝、羞辱或一时失败的负面经验,许多人不但不把这些经验抛开,反而错误地继续想下去,有时他们还会把这些经验拿出来和别人重温旧梦一番。

他们回家会跟配偶谈这些事。因此他们每一次想到这些不成功的经验,他们的潜意识就会像再度发生相同经验似地记录下来。不久,想到这种销售经验就会触发担心失败和被拒绝的恐惧。

心理排练的第一个步骤就是要去回忆,或者甚至去想像一个让你觉得快乐而成功的销售经验。不断地回想那些会让你很冷静、自信、并且有把握的销售经验。尽可能地回忆你记忆中栩栩如生的细节,让它重新活过一次,并把这成功的经验灌输到你的潜意识里去。

这种心中的想像终究会成为你潜意识所接受的指令,在你下一次销售拜访中重复这种成功的经验。

第二,在你销售拜访前,闭上眼睛,深呼吸,然后放轻松。

在你任何方便的地方都可以这样做——在车上、上班前、离开办公室前,甚至在洗手间都可以这么做。深呼吸是一种能够放松身心的重要心理控制方式。它会让人觉得更清醒及更有创造力,并且能够让你在做销售简报时发挥最佳的水准。

当你深呼吸时,你的肺里充满了空气并让你觉得压迫到横膈膜。屏住呼吸几秒钟,然后缓缓地吐出来。重复练习五到七次之后,你就会觉得很镇定。你的心情会非常轻松,于是你就可以按照脚本在即将到来的销售拜访中,正常演出。

第三步骤就是去想像会谈最佳的结果。

你把眼睛闭起来,想像你已经完成最初的表现。想像你的客户微笑着,神情很轻松。想像自己完全能够掌握状况,更重要的是,你看到会谈结束时,客户签订了购买合约,或签了支票,或对这次的购买做出所有承诺和决定。

能够看到渴望的结果,而非只看到过程,是非常重要的事。当你在想像理想的结果时,你就会指挥自己的潜意识去做或去说可以让生意成交的任何事。如果你只看到销售的过程,你会发现自己空有一段愉快的销售谈话却无销售成果。

第四步骤就是去拟出一个期望达成理想目标的肯定叙述句。

写一些像是:“我相信这次拜访结果非常圆满!”有时候我会在销售访问之前,想像并自我肯定好几次,“我相信这次见面一定非常圆满!”

不管你用什么字词去描述,你要想像这次销售访问的理想情况,并且重复说好几遍。把这些想像和句子清晰地烙印在脑海中,一直到你能轻易背出来为止。

心理排练的第五步骤,也就是整个过程的关键所在,就是要让你能抓住成功的感觉。

吐气、微笑、别紧张,然后把整个过程放轻松,想像这次的销售拜访已经如你所愿地圆满达成。你们的交易结果很成功,而你也达成了所有的目标。对你自己微笑并且去体验仿佛客户已经购买,而你正准备
去拜访下一位客户的那种快乐感觉。

在这整个心态调整过程中最重要的部分,就是你要让自己感觉到,你已经说服潜意识去相信你已经完成了一次成功的销售访问。这种心理形象,以及其伴随的感觉,将会让你更冷静而自信,也会降低焦虑与压力。你会发现,你会在最适当的时间里,以最适当的言行,展现出预期的理想效果。

当你会见未来的客户时,你的肢体语言应该搭配你在心理彩排时练习的冷静与自信。抬头挺胸,保持微笑。当你把头抬得高高时,你是不可能感觉到紧张和焦虑的。挺起背脊与肩膀,你会感觉自己已经准备好去做任何事了。

当你每天前往销售拜访时,要想像自己刚刚成功地达成了一笔百万元的生意,把自己想像成是产业的顶尖销售人员。你要放轻松,并且把所有担心简报结果的压力全部释放出来。假如你发现焦虑又出现的时候,深呼吸并且屏住呼吸,然后慢慢地吐出来。你要自认为已经完成了最佳演出。

记住,你的外在表现一定会和心中的自我想像相呼应。当你把内在的准备与外在的行为合并为一时,依据反映法则,此二者是互为表里的。你的潜意识会协调你的思想、情绪、谈吐,让你能够表现得像是一个顶尖销售人员。

心理排练的过程是非常有效的。你应该在每场销售拜访前,执行这五个步骤。在你步人会场以前,花几分钟的时间做心理及情绪上的准备。去复习:

首先,先设想一个成功的经验,不管是真实或想侮的都可以。第二,闭上眼睛,深呼吸,然后放松。第三,想像自己在会议上表现得十分完美。第四,把你所渴望的结果正确的叙述出来。第五,去感觉成功以及随之而来的满足感。然后,深深的吐气,放松,微笑,然后张开眼睛。

现在你已经准备好去做一场你生命中最精彩的演出。

每件事都会影响到你。每件事都会加起来帮助你和伤害你。真正专业的人,也是百分之百诚实的人,他们了解自然是完全中立与公平的。自然没有好恶。自然把你给它的东西交还给你。

人生的过程就是耕耘与收获,行动与反应。你怎样栽种,就怎么收获,不多也不少。当你把最好的东西贡献出来时,你也会体验最美好的生活。

每一个想要锻炼出健美体格的人,一个礼拜要接受三次举重或各种严格的体能训练。同样的,你必须每天都进行非常严格的心理训练,才能发展出有效率的销售人员特质。

经由心理排练、积极自我对话、创造渴望目标酌想像力,你会变得更积极、乐观和热忱。你的个性会锻炼得能让你信心十足地设定目标、精心规划,并全力以赴完成。限制你今天表现的种种因素将会消失,而你的前途将是不可限量的。

作者简介:博恩·崔西的教学训练课程从1988年开始在美国连续14年创下有史以来的最高销售记录,获得C.P.A.E.美国演讲家最高荣誉。博恩·崔西在成功学、潜能开发、销售策略等方面拥有卓越的成就。

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