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找到顾客购买的关键点(陈安之)


一般推销员时常犯的一个错误,就是没有跟他的产品谈恋爱。

我时常跟我的产品谈恋爱,我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到,我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。

我一定是迫不急待地想要分享给全世界的每一个人,因为我太喜欢这些观念了,因为这些观念彻底地改变了我的一生。所以我相信,假如你也愿意照这些方法去做,跟你的产品谈恋爱,肯定也会改变你的一生。

陈安之恋爱致富法则:找到顾客购买的关键点

有一个销售关键是,每一个顾客都有一个“key buying point”,也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项,可能只有一项对他来讲是最重要的,那个最重要的关键假如没有掌握住,其他的都没什么用。

我记得林肯讲过,他说假如我要去法庭帮一个人辩护,要辩护七项,假如前六项都没有第七项来得重要,那前六项我都让你赢,我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。

陈安之恋爱致富法则:反复刺激顾客会购买产品的关键

例如卖房子,假如有一对夫妻去看房子,先生会对喜欢游泳池的太太说,“你不要让业务员知道你喜欢,以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好,那么如果先生说,“啊,这房子漏水。”推销员就会对太太说,“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说:“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说,“太太,你看看,从这个角度可以看到后面的游泳池。”

当业务员不断的说这个游泳池的事,这个太太就会说:“对!对!对!游泳池!买这个房子最重要的就是这个游泳池!”这也就是说,一旦找到了关键的时候,你说服他的机率是相当大的。

陈安之恋爱致富法则:必须了解谁对你的顾客有很大的影响力

当然,你必须了解谁对你的顾客有很大影响力?因为有些人他可能自己没有办法做主,他可能要问他太太。以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候,太太总是会说,“这么贵的东西,我不敢乱买,怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候,尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生太太一起听,不然我就不做产品介绍,因为这是没有效的。

所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点,那你很难让他当场下决定。永远要记住,销售是一种情绪的转移,所以当场没有成交的话,事后成交的机率非常小,所以务必确定所有的关键人物都在场。

陈安之恋爱致富法则:了解并解除顾客不购买的三个理由

就像我刚才所提的,每一个人可能都有一个主要的抗拒点,但是一般来讲,在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲,要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦,第二个理由是他没钱上课,第三则是没时间,抽不出空来。假如我要说服他,若我不解除这三大抗拒点,他们是不可能报名上课的。

陈安之恋爱致富法则:事先把你想要给顾客的印象设计出来

推销本身就是行销的一部份,可是一般推销员都是学了推销技巧,但是对行销的概念一窍不通,所以我现在就来分享一些行销的概念。第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象?”这是你事先必须设计好的。

比如,当顾客谈到我的时候,他会说:“这个人很忠厚老实,这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌,这个人介绍的产品很棒,这个人的态度很好,这个人的穿着一流,这个人非常讨人喜欢……”就是你要事先把你想要给顾客的印象设计出来,写在一张白纸上,每一天看着你要传递给顾客的印象。

所以你要问自己:“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象?”如此顾客提到你的时候,大部分会说较好的事情,而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍,使顾客主动上门。

作者简介:陈安之是当今华人中最著名的成功学专家、NAC心理学家、亚洲顶尖的演说家,激励了无数人奋发向上,突破瓶颈,实现梦想。

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