成功网 慧悦潜意识CD


博恩崔西:

 

推销员沉默和表达的哲学


博恩·崔西      作者: 博恩崔西

学会倾听是当务之急。在我这么多年的推销生涯中,我时常见到很多推销员在客户面前滔滔不绝说个没完,从而惹人生厌,为什么会有这么多的人忘记倾听别人说话的道理呢?

有一次在推销员训练班上我问了大家这个问题,然后我听到了不同的答案:

——我急于做成生意;

——我不知道什么时候停止更好;

——如果停止说话,我担心客户会转移注意力;

——不知道倾听的作用。 ……

应当承认,如果他们都是经常参加培训的推销员,教育人员要为这种现象负一部分责任,因为这是最基本的推销常识,也许他只强调推销员什么该说,什么不该说,但却忽略了倾听客户谈话的重要性。

刚开始做推销的人大都会有胆怯心理,他们怕自己所知不多,常常不知道该说什么,从而出现更多的沉默,但在我看来,说话太多才叫人害怕。为了避免在客户面前出现失误,他们只好不断说话,说了又说,说了又说。

我曾做成一桩自我感觉最棒的生意,那是1959年7月的一天。那天的阳光很好,我说服一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险,那次的推销我并没用什么特别的技巧,我甚至没有说很多话。因为她先生刚发生车祸过世,我很有耐心地听完她详细的描述,中间只安慰她一两句,更多的时候,我只是表示沉默。

最后我建议她买这些保险,如此一来即使她未来没有固定收入,孩子的教育和未来也不至于无以为继。那次我得到的佣金是我过去当工程师三个月的收入。后来我回公司参加了一个会议,主管对其他同事解释我做成这笔生意的技巧,而在此之前我根本不知道沉默还有如此大的作用。

想必大家都知道伟大的科学家爱因斯坦,有人曾问他成功的秘诀,他说:“成功就是X加Y加Z。X是工作,Y是开心,而Z则是闭嘴!”

知道一个最伟大的人物把闭嘴列为成功要素之一,这真是让我们茅塞顿开,尤其是对于一个推销员来说可谓收益匪浅。 我记得有人曾说:“上帝给我们两只耳朵一张嘴,目的就是让我们多听少说。”这真是至理名言。

所以,要想成为最优秀的推销员,学会倾听是当务之急,以下是我归纳出来的一些技巧:

1.要真诚地聆听客户的谈话,不要假装感兴趣,因为他对你所说的话,会通过你的表情呈现出来,如果你对他的话没有适当回应,那么他就会对你彻底失去兴趣,如此你的推销将无果而终。

2.不要在顾客说话的时候写东西。

3.当顾客说话时,不要显示出排斥的心理,这是一种很愚蠢的行为。当你心里感觉面前的人说话“很没水平”或者“他的房间很乱”等,即使脸上带着微笑,顾客还是会感觉出你的排斥心理。如果你遇到这种情况,不妨换一个话题,这样才对你有利。

4.不要任意打断顾客谈话,不要试着加入话题或纠正他。

我知道这对推销员来说很难,但不能让顾客认为你对他的话题不感兴趣。

那么,在推销谈话中怎样表达更为有效呢?有一位推销员曾来找我,向我推销公司赠品和公关用品。人家都说,专业推销员能“制造”聪明买主,看到那个推销员后,我完全同意这句话。在他开口说话不久后,我就知道我不会向他买任何东西,他说话速度很慢,又懒洋洋地缺乏热诚,一点都不关心我真正的需要。

一场成功的推销应该像一个好的电视节目,有好画面和好音响,如果电视机的音响不好,观众的听觉享受就不佳。电视声控不佳,音响效果就不好,音量可能会太大。这就像推销时,如果推销员太有攻击性,或讲得太多、声调太高,顾客会吓跑的。

相反,如果解说过程太慢或缺乏热诚与感染力,顾客也会觉得兴趣索然。跟笑声一样,热诚也会有传染性。你说的话语、表情,以及你对自己所做事情的感觉,也会影响客户,你对雇主、自己的工作或产品的热诚都能通过语调传递给他人。

如果推销员表现得很热切,充满吸引力和活力,即使是一次普通的展示也会变成很有趣的表演,顾客的兴趣也随之高涨。推销员的热诚可以感动顾客,使他们礼貌地响应我们,并且注意到我们所销售的产品。


声音比手势还重要

我发现我所碰见的推销员都知道热诚的重要性,但多数情况下却不懂得善用这种情绪,有些人则因为个性的关系,总倾向于隐藏热情。这里凸显了一个问题:“如果你天生就不是很热情的人,能改变这种情况吗?”我的答案是肯定的,愈早强迫自己表达热情,就能愈早养成这种习惯。

我刚开始推销产品时也很恐惧,事实上我是个很害羞的人。当一个人既害羞又害怕时,实在不可能表现得太热情。但我克服了这一点,因为“我要”!

我的进展很慢,我训练自己忘记恐惧和怯意,不断想着自己所做的服务可以为顾客带来某些好处。由于有这样的念头,我强迫自己不断行动,而且是带着热情活动。

热诚是一个优秀推销员必备的条件之一,除了热诚,推销员还必须是个表演高手,仅靠姿势和手势是不够的,以我们这行来说,声音比手势还重要,你一定要善用这一点。

如果要使声音有表情,说话时就应保持抑扬顿挫,在说明产品的过程中,还要刻意强调一些关键词眼,即使只是回答顾客最简单的问题,也要让声音传出热情。


怎样打破谈话的僵局

推销谈话出现僵局是每个推销员都会遇到的情形。我就曾在推销中遇到很多次这样的场面,那天我去拜访投资家韦尔林,他是美国一家著名的投资银行的总裁。当我如约来到他办公室的时候,他正忙得不可开交,我识趣地坐在办公室外面的一个会客室耐心等候,大概快到中午的时候,他才稍有闲暇。

“韦尔林先生,你可真是个大忙人啊!”我说。

“哦,我很忙,请坐,但是我不希望我的时间被浪费。”韦尔林热情中不乏冷淡。

“我们是约好了的,所以……”

我的话还没有说完就被韦尔林先生打断:“可我现在没有兴趣,更没有时间。”

“这是上次我们谈话时你说起的资料。”说着我从文件夹里抽出来递给他,韦尔林显然没有想到他随口说的一句话,而我却真的帮他找到了。他愣了一下,从座位上站起来接了过去。

我能感觉到当时空气的沉闷,韦尔林先生原本是不愿意和我谈话的,可是现在情况又出现变化——他犹豫是否该和我继续交谈,因为我帮他找到了他需要的文件,这一点让他不好意思断然拒绝。

“好吧,既然……”我装做起身欲走的样子。

“等等,”韦尔林先生说,“不过我想知道除此之外你还想对我说些什么。”他态度明显缓和下来。我们之间僵硬的空气重新恢复了流动。

接下来的谈话非常轻松,韦尔林先生最终接受了我的推销。后来,他又允许我在他的公司里进行推销,也就是在那时我的业务量突飞猛进。

与顾客会谈时,推销员永远都在尝试怎样打破僵局,将话题导入推销的正途;何时该停止闲话家常,谈点正经事。很多新入行的人员一开始就无法抓住顾客全部的注意力,最后只有搞砸生意。太早或太慢进入销售主题都不恰当。

有一个推销员曾告诉我他的一次推销经历:“我有一次和客户谈得很开心,但谈的都是一些社会上的事情,当我们聊到兴奋处,我将话题切入了推销方面,谁知刚一谈到问题的实质,那位客户的谈话兴致便一落千丈,我们的谈话出现了僵局,最终这笔生意也没有谈成。”

世界最著名的销售大师廉·丹弗说:“首先要引起客户的兴趣,而不是一开始就和客户谈生意。”

博恩·崔西(BRIAN TRACY):美国首屈一指的个人成长权威人士,在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得,是当今世界上个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。

博恩·崔西教材与课程中心>>>

博恩·崔西主页>>>

 

成功网自我暗示口诀---每天默念100遍以上,奇迹将在您身上发生!

每一天,在每一方面,我都越来越好。

潜意识CD定制 潜意识课程 全脑开发大师 潜意识视频 潜能开发机 安东尼罗宾 微宇宙音乐
陈安之 潜意识文库 星座能量音乐 廖阅鹏 意念耳机 双脑同步 潜意识音乐
潜意识实验室 露易丝.海  七田真  静心音乐 脑波音乐 早教革命
吸引力法则 欧林 七轮共振音乐 零极限 赛斯 卢勤 单词不用记
潜意识开发经典 激活松果体 双脑同步音乐 乔吉拉德 爱和乐 董进宇 禅修音乐
幼儿潜能开发 与神对话 医学共振音乐

思维导图

陈功雄 倪新威 经络音乐
潜意识早教机 拿破仑希尔 潜意识录音带 蒙台梭利 卓人右脑 NLP
TheSecret秘密 博恩崔西 超高频潜能CD 彼尚 周弘 海神之心 奥修
潜意识的力量 门罗研究所 记忆大师教程 能量板 爱育幼童 一分钟速算 作文三步法
双脑同步音频 催眠教材 超意识脑波 儿童读经 音乐疗法 李中莹 冯德全
进入潜能开发教材中心,立刻获取成功密钥!

微信咨询:13570930228,QQ:292919722;周一至周日为您服务

首页|关于我们|潜能|访谈|客户见证|设为首页|加入收藏|网站导航

潜能开发学苑的使命:让更多人开发潜能,拥有均衡式成功
全国统一订购及客服热线:13570930228;微信公众号w8801net
QQ客服号: 292919722、153562418;短信、微信:13570930228
Copyright ©2002-2016 潜能开发学苑 版权所有All rights reserved 

粤ICP备12030160号-1