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博恩崔西:开始就将订单拿出来


      作者: 博恩崔西

推销是一种说服、暗示,也是一种沟通、要求,因此,每个人时时刻刻都在推销。目标应当非常明确,这样便于推销员自己检查在推销面谈结束时是否达到了目的。

在拜访顾客之前,推销员头脑中必须十分清楚这次拜访顾客的目的何在。如果没有明确的目标,他就不可能做切合实际的准备。

在我从事推销活动中,我经常一开始就把订单放在客户面前,因为我觉得这样做的好处就是有助于销售。当我没有这样做的时候,我发现在商谈到最后阶段时,只要我一把订单拿出来,顾客就会有退缩的倾向。

“我再考虑一下”、“我还没有最后决定”等,这都是客户常用的推辞语句。

所以我一开始就把订单拿出来,更多的时候,客户会问一些合约上的问题,于是我就会耐心为他解释,或者对他说明产品的优点,我会让顾客了解,我听说的一切都会列在订单里,这不但让顾客觉得安心,而订单也逐渐变成产品展示的一部分。所以到了最后签单时,客户就不会感到突然。

后来,我试图将这个方法在广大推销员中推广,但总能听到一些反对意见。他们说这种做法有点像强迫客户购买,我并没有与之争辩,我只是对他们说如果使用这种方法,你的销售额起码可以增加四分之一!

美国寿险推销大王坎多尔弗说:“美国有四十多万人寿保险代理人,其保险项目与我的基本相同,然而,我不与他们竞争。你知道这是为什么吗?因为他们出售的是繁杂且陈旧的保险单,而我向人们推销的是思路、概念和解决问题的方式,从我首次与保户接触至签订合同,我始终在推销思路。”

其实,一开始就将订单拿出来不是强迫推销,这是一种专业的销售手法,一种新的推销思路。任何事情都不能缺乏创新,推销也是一样,只有擅长推销者,才能有大的收获。

因此,想要拥有成功的人生,就要设法使自己成为一个聪明的推销员。大多数刚开始从事推销的人往往在展示完商品的时候,才对客户谈论买不买的问题,其实这样做是不明智的,从与顾客一见面起,任何时刻都是签订单的最佳时机,而且时间愈提早愈好。

比如有人来问暖气机的价钱,你可能会说:“这种暖气机起码比以前的机型省10%的用电量,露丝太太,你对这应该有兴趣吧?”

你只是在解说过程中提到一个重点,但其实已经试图要完成交易了。露丝太太若觉得这省下的10%用电费对她很重要,那么她也早已准备好掏腰包了。

下面有两个具体的例子:

“现在你已经知道这种中央空调系统能省下这么多钱,你一定会想换掉窗式空调了。”推销员在这里已经提到省钱的话题,正试图说服客户。

“这栋公寓视野非常好,而且空间足够吸引您的小孩和朋友来这边玩,维修费却非常少。我想你应该对抵押担保的细节有兴趣,我们可以坐下来看看这些条件。”

在这样简短的介绍后,推销员其实已经企图要完成交易了。推销员要随时掌握顾客的心理状态或暗示,还在学习阶段时,比较难抓住这种时机。有时一个简单的动作,像身体往前倾等,都可能透露出“我想买”的信息。

当你听到、感觉到或见到这样的暗示时,就要立刻停止解说,尝试与顾客完成交易。不要等待!这就是推销员想要的最佳时刻!

推销员了解,顾客也了解。推销员只要简单地说“我知道你做了最正确的决定”,或是“你的未来一定会因为这样的决定而获利无穷的”。说完这些就够了,顾客喜欢你的产品而且买了下来!快乐地离开吧!

在确定访问目标时必须注意,如果你去的是一个机构,那么,就要了解顾客单位的权力分配状况,对不同的顾客要制定不同的目标。有时候,推销这个行业的成功之道不是刻意推销,而是打动人心。要打动人心就要关心对方,找到对方最感兴趣、利益所在的话题。

有一个推销员,他所在的公司专门生产农用产品,他在向一家经销公司推销前已经调查得知,该公司已经有了一个采购渠道,而且还非常满意。于是在他准备拜访采购部门经理时,就只定了一个目标——让对方明白:为了应急,还应该寻找一家供应商。

后来这位推销员赢得了客户的芳心,成为该公司长期的供货商。他后来总结道:“倘若我在会晤一个所渴望见到的人之前,事先并没有用心地计划好推销说明,那我就可能无法与顾客达成生意。事实上我是配合各个部门的要求,先订出各种不同的目标,然后再根据各目标进行推销说明。”

促使顾客订货,是推销员所要达成的最终目的,但并非是每次去访问顾客的特定目的。在确定了访问目标之后,推销员就必须致力于制定达到目标的最佳途径。

很多时候,生意成不成当然视产品或服务的品质而定,但推销员的性情和个人特质也是关键因素。无论如何,会要求顾客买东西才是第一要务。

日本有一位推销百科全书的推销员,有一次,他去拜访一位外科医生,有很多同事在这位医生面前束手无策,而他只拜访一次就搞定了。在拜访前,他先对这名医生做了一番了解,知道了医生的母亲经营一间浴场,而医生本人,则对植物比较感兴趣。

当医生得知他的身份后,毫不客气地下了逐客令。这名推销员一点也不感到意外,“我已到你母亲经营的浴场里洗得干干净净才来,应该有资格与你谈谈吧。”这么一句话让医生对这名推销员有了好感,当推销员离开时自然又得到一笔订单。

有人会抱怨顾客心理很难捉摸,事实上有些简单的讯息正显示出顾客的购买欲。这些讯息通常会有这样的表现,譬如“我很想买一个,但价钱这么贵……”“过一段时间再说”等等,缺乏经验的推销员可能觉得这样的反应是一种拒绝。

其实不然,很多情况下是因为你还没有彻底说服对方,只要你再努力坚持一下,挠到客户的痒处,你就有成功的希望。 success001.cn成功网

坚持不懈是推销成功所必有的精神。有一位推销大师在训练班上用“50—15—l”原则来激励推销员们坚持不懈地努力。所谓“50—15—1”是指每50个业务电话,只有15个人有意和你谈谈,这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神,哪里来得良好业绩?!

成功来自一次又一次的尝试,推销员要学会分辨拒绝和购买信号之间的差异,这两者的差距通常很小,很可能只是一句简单的话或是音调不同。如果顾客的回答包括“我想、我认为、我相信、我应该”等一类的话,通常就是有购买的欲望。

但当顾客一直说不,就表示他还没准备好,你必须提供更多的产品细节,或是要对他所提及的问题进一步说明,才能再试探顾客的购买意愿!

繁琐的展示过程常让顾客觉得无聊,尤其是你的产品已见诸广告或知名度很高时,更无须做长时间的展示,为什么不早点谈买卖的细节呢?从今天起试着缩短展示的时间,效果可能更好。

当我在说明会或课堂上教这个方法时,总是有人跟我说:“如果我没做完展示,顾客可能不知道产品所有的好处!我必须一一告诉他才行!”我完全同意这个观点,推销员应该这么做,但拜托,等其他时间再做这些事吧!先谈成生意再回头解释其他细节。

博恩·崔西(BRIAN TRACY):美国首屈一指的个人成长权威人士,在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得,是当今世界上个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。

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