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推销的艺术就是
 

问对问题!


----汤姆·霍普金斯

当你致力于新客户时,你不觉得应该在他们对所购买的产品提出肯定前,尝试获得他们其他一些比较小,一些不那么举足轻重的肯定?这句话有道理,不是吗?当然是的。

当每一次你致力于有购买欲的客户时,如果有一套可信赖的技巧,能用之于让客户回答一连串的肯定时,对你的销售不是很有帮助吗?

这就是所谓的“套牢”,不是吗?而且你正对这些反问有些厌倦,不是吗?这也正是为什么不能过度使用“套牢反问”的重要。他们绝对是有效的,但是除非你谨慎地使用它,它们是会激怒人们。

套牢反问的四个形式:标准型、翻转型、本质型、追随型,这四种型式混和使用得好,你将可以使这个高效能的技巧被深深运用而他人却无法察觉,我们提出一些演练,使你在最有效的习惯中让它产生作用。

一、标准型的套牢反问

这里的套牢反问是停留在语句的结尾,比如说:“石油经济在今日是非常重要的,不是吗?”如果你所说的就像你的顾客所期盼的,他们的应答会不同意你吗?而且当他们同意你所销售的产品或服务时,他们会更接近于购买它,不是吗?

以下列举有效的套牢形式:

  • 他们不是吗? 我们不是吗? 它不是吗?

  • 你不是吗? 它不应该吗? 那不对吗?

  • 它不可能吗? 他们未曾吗? 它不曾吗?

  • 它不能吗? 他不曾有吗? 他们不要吗?

  • 你不同意? 她不曾有吗? 你不要吗?

当然还有其他类型。把它们适当的放在句末,你会获得一大堆的肯定回答。

推销是一门艺术,这门艺术就是问对问题,以得到一些小肯定,然后来引导你的买主做出主要的决定和肯定。推销基本上是一个简单的方程式,最终的销售结果绝不会多于你所得到的肯定。

现在我要你跟我一起做。专业的运动员必须一次做一件以上的事情。如果这项竞赛是网球或羽毛球,选手必须一边跑,一边紧盯着球,将手臂向后伸然后在适当的那一刹那打到球。

一个专业的销售员也必须在同时做许多事情。当在传送他的产品介绍时,他同时想到即将产生的利益、障碍及该如何掩饰他以前所说过的话,来引向他的未来,他的内心就像一台电脑般的在运转着,不是
吗?现在请用你最快的速度阅读下列的语句,在空白处填人最适当的反问形式。

请在镜子面前做练习,一次又一次的反复检查?,直到确定自己能一边说这个反问句的时候,一边共鸣的点着头。专业人士在同一个时间内都不只做一件事情,不是吗?

以下是套牢反问句的练习题:

  • “在今日,很多进步的公司都使用电脑,--- ?”

  • “在家里拥有一套电话系统会是一项便利---?”

  • “家庭安全是我们都关心的一件事,——?”

  • “他们很有意思,------------ ?”

  • “品质十分重要,--------- ?”

  • “我们必须学会如何同时做好几件事,-------- ?”

  • “等你练了一阵子之后,套牢反问句就自然上口了,------- ?”

  • “那一个刚做了,------------ ?”

  • “经过一段时间,你可发展出好几百个问题来引导客户做出对你的产品及服务能享利益的定, ?”

  • “安全对我们所有人而言是一个重要的因素, ?”

这是标准的套牢反问。在我们继续其他型态前,请确定抓住这个概念:在使用套牢反问模式前,先等待客户肯定的刺激。如果没等他们的肯定刺激而用了这些套牢反问,你可能把他们套牢在否定的事实上,不可能吗?

例如我的产品是公司影印机,而我正和Makebux机构的公司经理有一个会面机会。而我已经决定了销售我们公司的新型Superpow模型给Makebux,Superpow不只真的能快速影印,它的分页及校对也很快。

我之所以销售这一型因为:(a)它有红利可图;(b)它让我在销售竞赛中获得更多的点数;(c)在我的销售领域范围内还没有一台Superpow,我相信如果能卖给Makebux一台Superpow,我相信将是一个创举。

所有的理由都是很棒的理由,不过它们是我的理由,不是客户的理由。

在我经过长途开车开到客户的停车场时,车后唯一的一台影印机就是Superpow型。我不需要其他型号的,因为这就是我要卖给他们的型号。我已经做了决定:Makebux要购买它。

我不仅把这台机器束好绳带,我也准备了一个印刚精美的产品介绍小册子,标题是:"Superpow能为Makebux做些什么?”我对Superpow负起责任,我要这么做。

当会面开始,我就说:“你们要一台影印机不是像其他的影印机一样只是影印,不是吗?你想要一台在影印时能同时将纸张分页及分类,不是吗?”

这位公司经理摇头说:“不,我们这里从不需要分类。我们的附属公司有一个完备的印刷工厂,那里所有工作都可以做,包括你说的那些,而这里我所需要的只是一台有高品质影印功能,又能简易操作的影印机。”

你看吧!我怎么把自己的生意搞砸的?我没有提出问题,我在告诉客户该怎么做。我没有等到客户的肯定刺激就完全自以为是,反而导致了我的失败。

我应该在我到访前电话中探听一下他们的实际需求。如果根本不可能,我早该根据他们需要调整我的访谈内容,而转换另一种型号以配合他们的需求。

二、翻转型的套牢反问

多样化及柔性公式,是把套牢反问放在语句中的起头部份。在你决定这方法实在太容易以致不去练习之前,请想一下我们正谈到有关你在这个又快速又高需求的销售晤谈中,你的演说习惯。

在销售面谈中,成功的混合这四种套牢反问是不会意外的产生的。冠军可以流畅的使用这四种混合的形态,而且对他或她的客户绝不减少任何关注。如此这般高层次的技巧需要不断的演练才会。

练习运用这种用在句首的套牢反问句吧!快速地把整个句子阅读,多念几次,大声地倒过来的说。有时候改变一两个句子中的字,让句子更顺一点。

第一个例句是:“在今日,很多进步的公司都使用电脑,不是吗?”倒过来说就是:“在今日,不是有很多进步的公司都使用电脑吗?”......

作者简介:汤姆·霍普金斯是当今世界第一名推销训练大师。他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员,平均每天卖一幢房子,至今,汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。

 

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