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与众不同的形象 更能让客户接受你(柴田和子)


红灯话术

“红灯话术”是根据人生的不定而总结出来的。没有人知道自己明天会遇到什么样的事情,这些事情极可能就像一路绿灯的车突然碰上了红灯,此时就必须急刹车。

开车遇到红灯,只是停留一段时间,而人的身体出现故障,不仅仅对自己的人生,还会对自己的家庭产生重大的影响。通过红灯话术,让客户明白人生的风险性。

有一个星期六,我去拜访一位准客户,这位先生觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。我对他说:“先生,你开车上班或兜风,是不是一路都是绿灯?”“不一定,有时难免有红灯。”“遇到红灯,你会做什么?”“停下来等待绿灯。”

“对呀,人生有高峰,也有低谷,有时黄灯,有时红灯,因此你也需要稍停脚步,重新认真思考一下自己的人生。你说对吗?”

这位经理频频点头,我接着对他说:“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机,每一个人总是认为自己会一路顺风。可是,为什么我们常常看到,道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎、面目全非的肇事车辆?”

“但是请你理解,红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金,却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险,我赚到佣金,我感谢你,但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的,是你家人的福分。”

“你投不投保对我没什么关系,但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活,可是会影响着你的人生方向。”

最后,我终于说服了汽车销售经理,为自己和全家投了巨额的保险。


与众不同的形象更能让客户接受你

从事保险之初,我对自己的形象颇为踌躇,一个普普通通的妇女,身高153厘米,体重73公斤,而且其貌不扬。不过,我很快找到了让客户记忆犹新的方式,在服饰上营造自己独特的形象。我要给人的形象就是清洁、明朗。

在刚从事保险行销时,我穿着一件黑色或蓝色的背心,加上有花纹的外套,还戴着一顶有柴田特色的圆扁帽。纵使第一次见面,客户什么都忘记了,但是,总会记得柴田那顶诙谐幽默的圆扁帽。

后来,我不再戴圆扁帽了,改戴有大朵花饰的宽檐帽子,进入预定的拜访场所后,我会脱下它,那姿势可真像一个电影明星。年轻时,打扮得朴素一点比较好,因为年轻本身焕发着一种光辉;但是到了一定的年龄,衣着就应该稍微华丽一些,如果朴素依旧,会被人看成老太婆。

寿险行销注重外表,与众不同的形象更能让客户接受你。做团体寿险开拓的行销女性,切忌穿得太花哨,因为穿得过于花哨醒目,容易让对方产生误解。


敢于当场反驳的“疯女人”

取得约谈是成功销售的开始。但是,约谈时就会遇到各种各样的客户。我在不同的场合,一直强调行销人员的自尊和尊严,业务员和客户之间没有谁求谁的关系,有的是双赢的结果。业务员只有懂得维护自己的自尊,才能够获得客户的尊重。

有一次,我与一家公司的经理谈见面的时间,经理说中午12点比较合适。中午12点整,我准时到达公司,因为不知道正面坐的就是公司的经理,就问:“对不起,请问经理在吗?”

“喂!哪有人是午餐时间来的。”经理的口气生硬,还带有教训人的味道。从他说话的口气上,我判断他就是经理,于是反驳道:“那么经理你所说的中午是几点?”

“中午就中午。”“你说中午来,所以我准时12点到,因为,我照你的吩咐12点到并没有错。”经理看着我,我猜他的心里肯定在想:“今天怎么碰上了一个顽固的女人。”

我转换了一下口气,给了他一个台阶下:“那么12点半好吗?”“可以。”

我到隔壁快餐店点了一份意大利面,吃完后提前3分钟抵达公司。12点半到了,我猛然冲进经理办公室,大声地说:“我是‘第一生命’的柴田和子,初次见面,请多多指教!”

这位经理身材魁梧,给人一种压迫感,因此其他业务员拜访他时,由于过于谦虚,谈不到正题。事后,他承认说我是他碰到的第一个敢于当场反驳他的“疯女人”。

最后,经理接受了我的建议,当场签署了2.8亿日元的保单。从此以后,这位经理成了我的朋友。

作者简介:自1978年起,柴田和子连续16年蝉联日本保险销售冠军。1988年,她创造了世界寿险销售第一的业绩,并因此而荣登吉尼斯世界纪录,此后逐年刷新纪录,至今无人打破。